Несколько вступительных слов

Предыстория такая: Microsoft организовал встречу с Игорем Манном для своих партнеров. На этой встрече было очень много интересного (Игорь, спасибо еще раз). Но один слайд cразил меня наповал - критерии хорошего консультанта:

Хороший консультант:

  1. Имеет большой практический опыт
  2. Имеет опыт в других областях бизнеса (продажи, финансы...)
  3. Имеет хороший теоретический бэкграунд
  4. Имеет хорошие партнерские связи с узкими специалистами
  5. Предлагает нестандартные идеи
  6. Пишет короткие и конкретные отчеты
  7. Проводит короткие встречи
  8. Говорит неконсультантским (человеческим) языком
  9. Доступен 24/7
  10. Готов отвечать за результаты
  11. Приятен в общении («бизнес друг»)

Игорь говорил о консультантах по маркетингу. На мой взгляд, это определение подходит для любого консультанта.

С любезного разрешения Игоря Манна на своем сайте публикую отрывок из будущей книги Игорь Манн, Анна Турусина: Маркетинговая машина.

Содержание

Глава 40: О маркетинговых консультантах

О маркетинговых консультантах

Отрывок из будущей книги Игорь Манн, Анна Турусина: Маркетинговая машина

Консультант по менеджменту – это человек,
который берет у вас часы, чтобы сообщить
вам точное время, и с этими часами и уходит.
Роберт Таунсенд

Я использую не только весь ум, которым располагаю,
но и весь ум, который могу взять займы.
Вудро Вильсон

Во многих книгах о менеджменте, которые мы прочитали, было написано о том, что никогда не следует слушать консультантов, прибегать к их помощи или заказывать их услуги. Это такая же крайность, как и призывы «не шагу ступить» без консультантов в сегодняшнем, донельзя сложном мире.

Где золотая середина?
Когда пользоваться услугами консультантов?
Услугами каких консультантов пользоваться?
Как работать с консультантами?
Как оценивать результаты их работы?

На эти, и некоторые другие вопросы, мы дадим ответ в этой главе.

 

Когда пользоваться услугами консультанта?

Если отталкиваться от 100% маркетинга, к которым мы должны стремится, то в ответе на этот вопрос поможет простая арифметика.

Итак, 100% = А% + Б%, где А – уровень маркетинга, который обеспечивает ваш маркетинг и Б – величина, которую вы можете получить за счет консультантов.

Например, вы (как руководитель службы маркетинга) считаете (лучше – знаете), что ваши сотрудники службы маркетинга обеспечивают маркетинг на 70%. Вы понимаете (надеюсь!), что этого недостаточно, и вы обращаетесь за помощью к консультантам для того, чтобы они смогли поднять вам его ближе к отметке 100% (если же такой уровень маркетинга (70%) зафиксирует руководитель компании, то он тоже может обратиться к консультантам - но уже, как правило, не по маркетингу, а по подбору персонала. Нового).

Если вы оцениваете ваш уровень в пределах 90-100%, то вы так же можете обраться к консультантам. Почему? Причины могут быть разные.

Вот список возможных функций, которые могут выполнять консультанты (по мнению Института консультантов по менеджменту (США): выполнение работы; руководство работой; менторство; выдача рекомендаций; передача знаний; управление проектами; выступление в качестве советника, независимого наблюдателя, модератора, агента перемен или технического эксперта...
Впечатляет...

Может вам нужно «добрать» оставшиеся до 100 проценты.

Вас может не устраивать маркетинг на 100%, вам подавай 110% (мы вам завидуем!).

Или может у ваших конкурентов маркетинг идет один в один с вами, и вам просто необходимо вырвать дополнительные проценты...

И уж ни в коем случае не стоит рассматривать ситуацию, когда вы привлекаете консультантов, как признание в собственной слабости. Наоборот – это признание в вашей силе.

В любом из случаев, вам необходим консультант, который сработает для вас в плюс, а не в минус. Как выбрать самого «положительного»? Об этом – ниже.

 

Как определить, что консультант хороший (положительный)?

Мы предлагает следующие 11 вопросов, ответы на которые могут быть тестом для определения уровня «положительности» претендента-консультанта.

Для того, чтобы получить ответы на эти вопросы, вам потребуется личная встреча с консультантом, небольшая подготовительная работа с его и вашей сторон.

Чем больше ответов «да» на вопросы теста, тем лучше консультант.

Мы рекомендуем сразу говорить «нет» тем, кому по результатам теста вы поставите 7 и ниже.

Итак, вот наш тест 7-11 ( seven – eleven ) для вашего консультанта.

  1. Имеет большой практический опыт маркетинга.
    Здесь вы можете задать такие вопросы: «Какой у вас практический опыт работы (сколько лет)?», «С какими заказчиками вы работали?», «Над какими проектами?», «Сколько это зан яло времени?».
    Отзывы предыдущих клиентов (заказчиков) консультанта не помешают, но особенных надежд на них не возлагайте. Лично мы никогда не видели отрицательного отзыва, которые представил бы консультант во время своей презентации.
     
  2. Имеет опыт в других областях бизнеса (продажи, финансы...)
    Прекрасно – и для вас, и для консультанта – если у последнего есть опыт работы в смежных с маркетингом областями. Это может быть логистика, продажи, сервис, менеджмент... Чем шире смежный опыт – тем лучше.
     
  3. Имеет хороший теоретический бэкграунд
    «Суха теория...». Хороший консультант – консультант с балансом практического опыта и теоретических знаний. Спросите его, есть ли у него диплом MBA , ученая степень, преподавал (преподает) ли он в ВУЗах или бизнес-школах, написал ли какие-то статьи или книги, приглашают ли его для участия в научно-практических конференциях? Сколько книг он прочитал за последние три месяца? Какие? Что ему понравилось? Что он может посоветовать прочитать вам?

Бывают случаи, когда консультант советует вещи, о которых и вы могли бы прочитать в какой-нибудь умной книге.
Поэтому стоит самому достаточно много читать.

  1. Имеет хорошие партнерские связи с узкими специалистами
    Ни один в мире (а значит и в России) консультант не может знать ответы на все вопросы. Мы уже говорили, что маркетинг – это предмет очень многих смежных знаний. Отлично, если ваш консультант работает в компании, которая может оказать вам комплексные услуги. Отлично, когда независимый, специализирующийся в маркетинге консультант сможет предложить вам услуги своих коллег – партнеров, специализирующихся в управлении продажами, тайм менеджменте, управлении проектами... Заодно, вы всегда можете узнать от этих специалистов, что они думают о вашем потенциальном консультанте по маркетингу.
     
  2. Предлагает нестандартные идеи
    Маркетинг – это идеи и их реализация. Когда вы выбираете консультанта, то вы выбираете не только качество, но и количество идей, которые он вам подарит (и/или вы купите). Больше – лучше.

    Производит ли консультант впечатление человека, способного генерить идеи? Выдал ли он на-гора пару хороших идей во время разговора с вами?

    Какими идеями, которые он предложил другим заказчикам, он гордится?

    Это очень важный критерий.
     
  3. Пишет короткие и конкретные отчеты
    Бич консультантов и их клиентов – многостраничные, туманные отчеты. Попросите показать вам образец отчета, который консультант сделал для его клиентов. Оцените отчет о встрече.

Говорит Игорь Манн: «Мне однажды пришлось работать с компаний, которая выступала в качестве консультанта.

Завершена первая встреча по проекту – и в качестве отчета о ней приходит документ на пяти страницах. «Я не люблю читать длинные документы»,- еще во время наших первых встреч предупреждал я, и отчет с просьбой сократить отчет отправлен назад по электронной почте. Реакция компании: «Это невозможно! Это наш стандартный отчет».

Мой ответ: «Я не читаю длинных отчетов. Сделайте отчет на одной странице. Мы вам платим за это».

Проходит час – приходит отчет, сжатый до трех страниц.

Я повторяю свою просьбу «ужать» документ до одной страницы.

Через час приходит отчет на двух страницах и комментарий: «Это минимум!»

Я согласен с комментарием, так как если отталкиваться от первоначального шаблоны компании (с рамочками, с разными блоками ненужной информации – где была встреча, кто присутствовал... и прочими «рюшечками»), то разместить протокол встречи на одной странице невозможно.

Я потратил 15 минут на то, чтобы предложить новую форму отчета, которая бы устраивала и меня и компанию, и вся информация – и в этот раз и во все последующие – легко разместилась на одной странице отчета.

Вам нужен консультант, который сможет сэкономить ваше время, который не будет прятать мысли между строк, а то и абзацев или страниц.

  1. Проводит короткие встречи
    Практика очень многих консультантов – почасовая оплата (и многие консультанты могут попытаться продать вам свое время, а не решение вашей проблемы). Так же что вы предпочтете в случае почасовой оплаты – короткие или длинные переговоры? В случае с длинными встречами все, как в старой рекламе: «Вы тут сидите, а деньги идут» (с вашего счета).

    Признак хорошего консультанта – уважение к вашему времени. Приход во время, короткая и конкретная встреча – и вы уже по первой встрече можете оценить вашего консультанта по этому критерию (Помните, что «время – деньги» и для вашего консультанта. Уважительно относитесь и к его времени).
     
  2. Говорит неконсультантским (человеческим) языком
    «Критическое метафизирование абстрактной дискредитации не коммутируется с омофорной эффузией аксерогенто-адекватного триангулятора»... Услышите что-то подобное, ставьте «нет» по этому критерию.

    Попробуйте во время первой встречи записать на листе все теоретические или непонятные термины, которые прозвучат. Чем их больше, тем хуже для вас (и, соответственно, для консультанта).

    При хорошей теоретической подготовке ваш консультант должен говорить понятно. Простым человеческим языком.
     
  3. Доступен 24/7
    Так же, как и ваш домашний доктор, консультант, с которым вы собираетесь работать, должен быть постоянно доступен.

Говорит Игорь Манн: «У меня есть консультант, услугами которой я иногда пользуюсь.

Я знаю, что я могу позвонить ему на мобильный в любой день недели – с 8 до 22. Мне этого достаточно. Для меня это гарантия того, что я получу нужный совет тогда, когда это необходимо.

У меня – на всякий случай – есть даже домашний телефон этого консультанта».

Оговорите эту возможность во время встречи («В какое время и каким образом я могу обращаться к вам за советом?»).

  1. Готов отвечать за результаты
    Самый сложный вопрос теста. Практика консультирования заключается в том, что, как правило, консультанты не несут ответственности за предлагаемые изменения.

В некоторых случаях мы нанимаем консультантов, чтобы они сделали за нас всю работу. В этом случае, конечно, они и несут полную ответственность за работу и результаты.

Задача консультанта – предложить идею, программу, может даже помочь вам с их реализацией, но конечную ответственность за результат нести вам.

В какой-то книге я прочитал о том, какое решение ждет заказчик от консультанта. Точно не помню, но смысл такой. Решение должно иметь значительный и долгосрочный эффект (в том числе сразу заметный для начальства заказчика), подействовать быстро, стоить дешево, быстро окупиться, требовать минимальных изменений и усилий со стороны заказчика.

Так можно и не дождаться.

Но если вы услышите фразы: «Мы гарантируем, что...», «Я лично отвечаю...», «Я уверяю вас, что вы можете не волноваться за...» - это основание поставить «да» по этому критерию.

  1. Приятен в общении («бизнес друг»)
    В от и подходит к концу ваш первый разговор с консультантом. Каким было ваше впечатление от него, как от человека? Он приятен? Обаятельный? Легок в общении? Не ошибитесь – и вам, и возможно вашим коллегам придется общаться с консультантом не один раз – и при самых разных обстоятельствах. Хорошо, если у вас возникла «любовь с первого взгляда», если вы чувствуете психологическую совместимость.

    Очень хорошо, если вы подумаете: «Хорошо, если такой человек работал бы у нас».

    Но не позволяйте манипуляциям (а они всегда имеют место быть) перевесить за счет этого критерия все остальные.

    Друзья познаются в беде. А хороший консультант никогда не должен довести вас до нее.

Да, тест тяжелый. Набрать 8 баллов или больше не каждому консультанту будет под силу. Но – здесь мы обращаемся к консультантам - ничего личного.

Говорит Антон Попов: «Читаю и невольно примеряю на себя - как со стороны заказчика, так и консультанта. Интересно получается - раздвоение личности и найм самого себя на работу :).

Все, что пишешь - правильно. Важные моменты при выборе:
1) визуальная оценка, а для этого нужна встреча. не доверять слепо имени компании, а смотреть на конкретного консультанта;
2) релевантность корпоративной культуре - разделяет ли консультант подходы к работе, принятые у заказчика. Какие у консультанта личные взгляды, совпадают ли они с тобой. Иначе несмотря на все остальное потом намучаешься, и не найдешь общий язык. И в итоге все останутся недовольны общением.

Причем оба эти критерия важны и для выбора заказчика со стороны консультанта. Я бы не стал работать с теми, кто не удовлетворяет этим двум пунктам.

В консультировании, так же как и в природе, выживает тот, кто может приспособиться к изменяющей среде. А бизнес среда изменяется. Нам нужны умные, приятные, четкие и деловые консультанты.

 

Как работать с консультантом?

Если вы выбрали хорошего консультанта, то нам не надо подробно описывать процедуру сотрудничества с ним. Вы будете получать то, что вам необходимо в то время и в той форме (объеме), который вам необходим.

 

Как оценивать работу консультанта?

Сразу же – до начала работы с консультантом – решите, что вы ожидаете от его работы. Договоритесь с консультантом с самого начала о четких критериях оценки. Критерии должны быть простыми (сделал – не сделал) и желательно, чтобы их было не слишком много (трех будет достаточно).

 

Как оплачивать работу консультантов?

Всякая работа должна оплачиваться (поэтому рассматривайте эту статью, как нашу консультацию по вопросам выбора и работы с консультантами. И когда вы купили журнал с этой статьей, вы оплатили нашу консультацию).

Выслушайте предложения консультанта по оплате (внимание: было бы очень желательно, чтобы его предложение по оплате было бы завязано на результат).

Если его предложение покажется вам слишком дорогим, то возьмите 24 часа «на подумать», сравните, подумайте, сделайте встречное предложение. Договаривайтесь.

 

«Запоминается последняя фраза».

Возможно, эта глава получилось довольно длинной, и не каждый из читателей захочет следовать рекомендациям теста 7-11.

Для них мы предложим характеристику хорошего консультанта попроще.

Хороший консультант - это консультант, которого вы уверенно будете готовы порекомендовать своим друзьям – или с удовольствием обратитесь к нему сами и с удовольствием будете с ним работать (следовать его советам). Но, естественно, уже над решением другой бизнес задачи.

Более детальная информация о книге
Игорь Манн, Анна Турусина: Маркетинговая машина
размещена на сайте mann-ivanov-ferber.ru